拉网、起吊、装车；刨鱼、清洗、腌制、上架……冬日的早晨，寒风阵阵，而在湖北省襄阳市襄州区铭达水产养殖专业合作社里，却是一派热火朝天的繁忙景象。不远处，合作社负责人刘俊杰正忙着和一家电商机构现场签订风干鱼的销售协议。这位喜爱乡野生活的“90后”小伙热情爽朗，放弃了在大城市的发展机会，选择留在自己熟悉的家乡。

逆境中顺势转型

“2020年挺艰难的，特别是对我们湖北而言。”提及过去的一年，这位爱笑的大男孩不免有一丝落寞，在新冠肺炎疫情冲击下，合作社的发展也受到了不小的影响。“不能坐以待毙，只有顺势转型。”依托当地优质淡水资源，合作社开始探索水产品深加工，让堰塘的鱼、虾以多种方式对接市民餐桌。

最初，合作社是以养殖、销售新鲜水产品为主。“南美白对虾是我们的主打产品，随着养殖规模逐步扩大，技术不断完善，产量翻倍，养殖模式也由每年一季变成双季。”刘俊杰介绍，合作社致力于生态养殖，除南美白对虾，还有大白刁、鲑鱼、草鱼等多个品种。

2020年初，受疫情冲击，成鱼冷链运输受到一定影响，本地市场销售有限，怎么办？合作社在充分调研的基础上，决定向深加工转型。于是，在政府的引导和扶持下，一栋占地10亩、年产量500吨的优质风干鱼厂房建成。

“制作风干鱼的工艺并不复杂，最关键的就是原材料，鱼一定要新鲜，这样才能拥有咸鲜适中、外干里嫩的劲道滋味。”刘俊杰认真地说，合作社将产品的品质放在首位，只用新鲜鱼制作风干鱼是每个成员的承诺。

纯手工制作风干鱼更易获得丰富的口感，只见合作社工作人员先将鱼的表面进行冲洗，然后将鱼肚剖开，麻利地剔除内脏，均匀地搓上适量食盐，待鲜鱼腌渍好后，再用山中井水洗净并开始晾晒。“每个环节都有讲究，新鲜的鱼要以最快的速度收拾干净，食盐的用量、腌渍的手法和时间都要严格把控。为了能快速晾干，我们的每个晾晒架都是朝着太阳的方向倾斜摆放。”刘俊杰介绍，现在的温度最适合制作风干鱼，只需几天的晾晒便能成就舌尖上的美味。

在风干鱼生产加工线上，合作社成员们正有条不紊地进行着一道道工序。“合作社已带动当地20多名村民就近就业，解决了60多户养鱼户卖鱼难问题。”刘俊杰说，为了实现转型发展，合作社还积极筹备电商销售。“我们的目标是让全省乃至全国品尝到‘襄州味道’。”

销售中谋求突破

刚与一家电商机构签订完风干鱼线上直播带货协议，刘俊杰就马不停蹄为直播做起了准备。合作社的相关资料，产品的制作工艺、质量口感、规格种类、价格定位……所有的细节都需要一一确认。

自己也可以直播带货，为什么要多花这个钱呢？“前期我们也尝试过直播带货，但是因为不够专业，品牌传播力有限，反响并不太好。而与专业公司合作，主要就是要打响品牌。”刘俊杰笑着说，虽然借助了“外援”，但是合作社并没有放慢探索的脚步，而是加快步伐开始筹建专业电商团队，加强在电商平台上的宣传力度，积极拓展线上市场。

“我们铭达水产养殖专业合作社位于湖北省襄阳市襄州区峪山镇蒋岗村，这里风景优美，河流纵横。在无污染环境中自由生长的鱼虾肉质紧实，营养丰富，古法制成的风干鱼用料简单，滋味独特……”对面镜头，刘俊杰卖力地推销起合作社的产品。“只有提高产品的知名度，打响品牌，才会有更多的人愿意去尝试，这样才能真正打通销售的路子。”

阳光下正在晒制的风干鱼银光闪烁，空气中弥散着淡淡的咸鲜滋味。“现在每天直播卖货2000公斤以上。”刘俊杰很是兴奋，统一技术标准、统一生产工艺、统一包装标识、统一宣传用语，转型后的合作社坚持“四统一”，管理更加规范，产品更加有市场，这也直接让合作社实现跨越式发展，更有效地带动周边农民致富。“合作社鼓励、带动周边养殖户从事风干鱼的相关工作，这和单纯售卖鲜鱼相比灵活性更强，利润更高。”

为了让消费者更直观地了解产地环境、加工流程、产品质量，刘俊杰还和养殖户一起直播带货。“消费者看到我们活蹦乱跳的鱼以及新鲜制作的全过程，才能买得更放心，吃得更安心。”虽然受到疫情影响，但是合作社风干鱼的产值同比增长超过30％，2020年加工总产值超1亿元。

探索中深耕特色

新冠肺炎疫情给合作社带来前所未有的挑战，这让刘俊杰有了更深层次的思考。“仅仅依靠电商是不够的，重点要能抓住机会打造特色品牌。”刘俊杰表示，下一步合作社将与大中院校进行技术合作，由粗加工模式向即食型食品模式转变，生产出附加值高的产品。

“合作社目前主要是做风干鱼，未来将进一步扩大范围，确保一年四季都有主打产品。”刘俊杰说，冷链物流也是合作社的发展方向。“生产袋装即食鱼等方便休闲食品还需要增加大型冻库，这样才能保证将合作社生产出的高质量产品销至全国乃至世界各地。”

刘俊杰深深明白，产品质量是合作社的命脉。于是，从源头抓起，借助“公司＋合作社＋农户”的模式发展纯天然绿色喂养方式，引导农户科学养鱼，打响企业品牌。“目前，出产的这一批都是1.2斤左右的大白刁，这类鱼最适合加工成风干鱼，口感极佳。”合作社制作的风干鱼倡导自然本味，除了食盐，不放其他调味品。“表面干、里面嫩，吃起来口感筋道、味道咸鲜、别有风味。”

“冬天温度低，没有蚊虫，晒出来的鱼片干净卫生，这样的大白刁两天就能晒好。”刘俊杰指着刚摆放上晾晒架的大白刁介绍，每条鱼都必须平整地从背部切开两半，同时还不能切断鱼刺，否则不仅品相不好，在腌制时味道也会不均匀，从而影响口感。

在制作风干鱼的过程中，合作社不断总结经验，提高产品的质量与口感。“在冬至这个时间节点腌制出来的鱼最好吃，所以合作社推出‘冬至鱼’品牌。”刘俊杰介绍，腌制后的“冬至鱼”上会有“腊月花”，像金华火腿一样做不了假，而且口感更好，不易坏。

近年来，襄州区深入研究新型农业经营主体特征，结合现代农业运行机制，探索新型农业经营主体发展路径。截至目前，全区共有合作社1312家，家庭农场488家，规模以上农业企业78家，种植大户915家，在土地托管、企社共建、龙头带动等方面发挥着积极作用。（崔海晗 陶伟 孙莹）

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